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我在广州当策划总监的日子(四)
作者:hqtiger 时间:2004-1-29 字体:[大] [中] [小]
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关于比稿
比稿,是每一个广告人都感到痛苦的事情之一
当然在比稿中胜出,那种快乐的感觉是非常好的。
也有人说比稿是广告人最容易感到被客户欺侮的时候
最可恶的是有些居心不良的客户经常利用这种比稿的方法还窃取你的智慧
好一点的大公司会象征给一点比稿费比如5000-20,000元不等
还会提供免费的住宿、交通费和招待吃饭
但是更多的公司什么都不想给
很多广告人都曾经说过比稿的时候就象被剥光衣服站在那里任人宰割
于是就有被客户Violate的流行说法
更惨的是完了还不给钱
怎么办?怎么办?
在可口可乐的营销管理制度中有这样的规定
广告代理一般要邀请3家以上的公司参加比稿
宝洁也实施策略集中,创意分散的策略
也就是说广告创意需要比稿
这是广告人必须面临的现实
比稿的游戏规则引发了很多广告老大难问题
因为比稿时要花费大量的人力和物力
很多广告公司比稿胜出,拿到代理权,就开始将主力人员转移参加另一个比稿提案
在这样的情形下自然是跟进的服务质量开始下降很多
结果就是往往合作1-2年就要Say Goodbye
当然各位可能很少遇到我以前的经历
因为我曾服务过的广告公司在当地非常强势,非常有影响力
甚至当地政府机构居然出现过在会议记录中“指定××公司为项目代理”
每天都有很多客户找上门要求服务
我当时负责新客户洽谈的时候
大部分的时候因为客户出不起价钱
我就非常礼貌地对他们说:抱歉,我们现在很忙,我给你推荐其他公司为你服务。
我服务过的两家广告公司都有一个特点
一般情况下不参加比稿
这种情况自然免不了要牺牲很多机会
但是只要你的公司影响力和实力足够支撑的话
这反而成了你的优点
人性的弱点就是得不到的东西就越想得到
蓝带啤酒当时找我们做包装时
第一句话就是说3天拿出设计方案参加比稿
我的回答:Sorry,我们不参加比稿,这是我们的原则
客户非常地惊诧,连问二次是不是真的
结果当时蓝带立刻就表示这样不行,一定要参加比稿。
我坚定地回答不行。
一个星期后蓝带主动约我们到企业面谈,双方相谈甚欢。
再也没有谈比稿的事,价格谈判也顺利。
接下来就是二个星期我们签订了合作合同
后来蓝带的品牌经理说你们很嚣张,但是我们很欣赏。
蓝带还告诉我们真没想到你们对啤酒行业这样了解
(这就是我原来的经历带来的财富,为我在谈判创造了很好条件。)
蓝带还告诉我们原来他们很多的代理商电扬、致诚(广州4A)缺乏对行业的了解
要做一个POP,居然还不知道尺寸是多少,
结果是蓝带品牌经理到卖场偷了一个给他们做参考。
这个事情会引发一个问题,就是平面设计和三维设计的结合,
设计的问题我们留待以后再讨论。
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营销专家魏庆成功史
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今天我们来看一看所谓的专家是怎样成长起来的?
目的是为了给大家未来的职业生涯做一个参考
魏庆先生在中国营销传播网开有专栏
而且经常在销售与市场发表文章
魏先生在康师傅做过品牌经理
又在可口可乐做过销售经理
后来从健力宝市场部离开以后
自己开了一家“动作到理念”营销咨询公司
魏先生的成功得力于他的勤奋和努力
但是他有很多局限性
说白了,他只会做一些具体操作的事宜
并没有什么创意的思想
或者说就是把从康师傅和可乐学来的东西抄一抄、改一改
然后就发表了再加上他和销售与市场杂志社关系较好
结果文章多了自然就成名了
现在风光地不得了
注意,这就是很多专家成功的秘决所在!
曾经在一些大的外资企业呆过
因为接受过一些系统培训,然后再加上个人勤奋努力
最后最重要的一点的就是要经常在网络上、专业报刊杂志上发表文章
这样一来二去就出名,出名了以后自然身价看涨
这样的人到处都是,不能说没有本事,
但是我只是希望大家能看清楚一点
专家并不神秘,只要各位努力
比如说在中广人网站多表原创贴子
说不定一不小心哪天就成了××专家